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“人找货” 和 “货找人”有什么本质区别?

2021-10-21【随笔分享】人已围观

简介新零售时代,销售模式从“人找货”全面转向“货找人”。两者区别非常大,理解不了,抓不住,很难做好新零售。

人找货,是以货为中心,是有目的性的购买。典型的场

新零售时代,销售模式从“人找货”全面转向“货找人”。两者区别非常大,理解不了,抓不住,很难做好新零售。

人找货,是以货为中心,是有目的性的购买。典型的场景是我们去百货公司、超市购物,或者去淘宝搜索商品,你是有明确的购买目的的。对于商家来讲,就是坐商,把店开好,把商品上架,然后等着顾客上门。

比如,你是在天猫卖保健品,卖钙片。消费者到你店铺里面来,一定是有了明确的需求,比如体检发现缺钙了,或者腿疼了,然后到淘宝上来搜索,找到你的店铺进来,咨询购买。

货找人,是以人为中心,是在商品严重过剩,信息大爆炸,渠道碎片化的时代。商品通过某种机制让喜欢它的人看到。如何找到呢?要通过一个中间人或者中间环节,主要的角色有三种:


第一,通过算法推荐

在用户画像(大数据技术)基础上挖掘用户需求,主动给用户推荐适合的商品,吸引用户购买。使用手机淘宝的用户应该注意到,手淘打开之后会出现大量的、针对用户需求的个性化推荐。这就是“货找人”模式。这背后就是复杂的算法,因为这是要预测消费者将要找什么、需要什么。涉及到对年龄、地域、消费习惯、兴趣偏好等众多因素的建模。


第二,通过社群中的KOC和KOL推荐

KOC就是小范围意见领袖,KOL是大V。比如,你家小区门口开了十几年的服装店,老板娘就是一个KOC,她就是在经营老客户。她对这些老客户的需求、偏好,什么时候要买衣服了如指掌。所以,她会主动帮老客户做推荐,做穿搭,转化率非常之高。现在社交电商就是利用这一点,只不过转移到了线上:大量筛选、培养KOC,通过KOC来向其亲戚朋友推荐商品。


第三种方式是内容推荐

把货藏在内容之后,内容包括图文、短视频、游戏、娱乐内容等等。先用内容把目标消费者吸引过来,然后再推荐相关商品。这也是非常精准的。比如,李子柒这一类的,讲原生态的生活方式。粉丝都是向往这种生活方式的客户,然后做商业转化,效果非常好。


“货找人”确实是目前商品营销、推广的主要方式,零售企业必须了解并熟练运用。

Tags:营销杂谈

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